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張浩︰K12產業升級與(yu)渠道lao)魯chen)
2020-05-25 16:03:51 來源︰新眾網(wang) 編(bian)輯︰

12月19日,“2019中國(廈門)國際(ji)人工智能+K12創新峰會”在廈門會展中心隆重開幕。本次峰會以“智慧驅(qu)動,育見(jian)未來”為主題(ti),匯聚國內外(wai)超過120家教育品牌和200多位教育領袖,聚焦gu)斯?悄教育萬億級藍海市場,共同探索教育發展新趨(qu)勢,預見(jian)新未來。

“K12產業升級與(yu)渠道lao)魯chen)”

快樂學習教育科技集團(tuan)創始ji)思jian)CEO、快樂魔法(fa)獅網(wang)絡科技創始ji)甦藕葡壬魷 蠡並發表(biao)主題(ti)演講(jiang)。

以下為演講(jiang)實(shi)錄:

各位領導、來賓(bin),下午好(hao)!

我是(shi)張浩,一名專注K12領域的持(chi)續創業者。2005年我創立了快樂學習,2015年我創立了瘋狂老(lao)師,後瘋狂老(lao)師業務轉型並更名為快樂魔法(fa)獅。今天我想給大家分享(xiang)幾個故事,也分享(xiang)我對教育的一點感xing)蠔退(tui)伎肌/p>

真正的學習是(shi)快樂的

十多年前,在我讀廈門大學研究生一年級時,我給自己許下了一個心願——在爸爸退(tui)休前給他(ta)買一部車(che),我爸爸是(shi)qie)晃幌xiang)村小學老(lao)師。

有了這個心願後,我就開始瘋狂的做家教,這是(shi)那個時候(hou)我能找到的最好(hao)的賺錢方式——變現自己的知識(shi)和學習經(jing)驗。

或許是(shi)qie)蛭 yin)的遺傳,或許是(shi)qie)蛭 姨乇bie)賣力,很(hen)快我這就在家教圈小有影(ying)響力,找我做家教的孩子和家長越來越多。

有一天我收到了一個信息,一個陌生的初(chu)三女(nv)生從同學那得知了song)也cai)玫攪宋(song)業牧 搗絞她告訴我yi)幌牖盍她想自殺(sha)。看完信息,我很(hen)震驚,第一時ben)湮腋匭“我們見(jian)面聊(liao)聊(liao)吧”。

于是(shi),在一個陽光明媚的周末午後,在廈me)蟾fu)近的一家咖啡館里我見(jian)到了她,那是(shi)qie)桓齔?梅淺7淺Fpiao)亮的女(nv)生,我怎麼(me)也無法(fa)把自殺(sha)和這樣(yang)青春洋溢的女(nv)孩聯系起來。

“如(ru)果你想哭,我把肩膀(bang)借給你用。”她笑(xiao)了,然後哭了。許久以後,她慢(man)慢(man)抬起頭(tou)來,用羞(xiu)赧抱(bao)歉的眼(yan)神看著我,我yi)“如(ru)果你沒有哭過,你的眼(yan)楮就不會迷人。”這一次,她真笑(xiao)了,面若桃花(hua)。

接下來她跟我分享(xiang)她的家庭狀況,父母離(li)異,媽媽離(li)開,爸爸又(you)有了新的愛人,她感覺(jue)自己是(shi)個多余(yu)的人,仿佛(fu)整個世界一瞬間拋棄了她。

最後,她問我,浩哥(ge),你能幫我找回快樂嗎?

我yi)島hao)啊,我教你數學吧。

數學怎麼(me)可能使gu)絲炖mdash;—她很(hen)沮喪。

真正的學習是(shi)快樂的。

我yi)你錯了,

于是(shi),我開始給她補習數學,或許是(shi)qie)蛭 yin)的遺傳,或許是(shi)qie)蛭 姨乇bie)賣力,她的成績進步很(hen)快。一年以後,她考進了廈門最好(hao)的高中。再三年後,她考進了一所985名校。去(qu)上大學前,她來看我,我們相(xiang)約在上一次的咖啡館里再見(jian)。分別(bie)時,她說,浩哥(ge),有一句話我想告訴你很(hen)久了——你說的na)淮真正的學習是(shi)快樂的。

這就是(shi)快樂學習誕生背後的故事。明年快樂學習15周年,我最大的驕傲是(shi)我們每年幫助(zhu)了song)奘庋yang)的女(nv)孩男孩重拾(shi)自信,找到學習的快樂,找到生活的熱情。

後來,為了紀念這個女(nv)孩,為了不忘初(chu)心,我把這家咖啡館買了下來。

K12產業特質

作(zuo)為一名在K12產業摸爬(pa)滾打了15年的創業deng)嗄接下來我給大家分享(xiang)一下K12產業的特質。

第一個特質,規模(mo)粗大。

中國有約2億中小學生,按照每個孩子每年在課外(wai)投(tou)入(ru)5000元計算,一年的產值是(shi)1萬億。當bi)蝗奈逑嘸彝?耐tou)入(ru)可能沒有這麼(me)高,不huai)請不要忘了,在北上廣深(shen)的投(tou)入(ru)大概(gai)是(shi)這個的10倍。中國經(jing)濟具有梯(ti)田式分布的特質,每一次下沉(chen),都意味著產業規模(mo)的一次放大,從二線到三線,三線到四線、五線、六線……逐(zhu)級放大。

第二個特質,產業長青。

各位覺(jue)得10年後,中國式家長會不會減少孩子的教育投(tou)入(ru),20年後呢,50年後呢,我個人認為never,永遠不,所以我稱K12產業為日不落(luo)產業。

第三個特質,硬剛需。

成績好(hao)的要補,成績不好(hao)的更要補。有錢要給孩子補,沒錢更要給孩子補,不能讓(rang)孩子you)氐父艙薨 =逃哂械湫偷目咕jing)濟周期性。

第四個特質,用戶生命周期久。

從一年級開始,補到高三,長達(da)12年的客戶生命周期,你不跑偏,用戶會陪你成長。

第五個特質,現金流(liu)好(hao)。

預付費商(shang)業模(mo)式,先付費再上課,不用你追(zhui)債,只怕你跑路。

總結一下K12產業特質,又(you)~又(you)~,又(you)~又(you)~,還(huai)多金。

巴(ba)tou)鋪廝投(tou)資就是(shi)找到又(you)濕又(you)長的雪(xue)道,把雪(xue)球滾下去(qu)。

K12教育路在何(he)方?

接下來,我們qie)黃鵠刺教旨父鑫侍ti),做幾個靈魂追(zhui)問。

第一問,K12機構的核心競爭力是(shi)什麼(me)?

我個人覺(jue)得有三個變量是(shi)核心mou)淞俊/p>

第一,課程,課程體系的針(zhen)對性、科學性。針(zhen)對性是(shi)指(zhi)能提升成績,科學性是(shi)指(zhi)能提升能力。好(hao)的課程體系短(duan)期要能提升成績,長期要能提升能力。這里我想說應(ying)試能力也是(shi)qie)恢種匾 乃?誓芰Α/p>

第二,師資,是(shi)指(zhi)批量培養優秀(xiu)師資shi)哪芰Α/p>

技ji)AI、AR、人臉識(shi)別(bie)......都旨在提升教與(yu)學的效率。

所謂核心競爭力就是(shi)在核心mou)淞可嫌(xian)芯赫ΑT誑緯獺?ψ省 際(ji)躒霰淞可銑chi)續有耐性的投(tou)入(ru),應(ying)該是(shi)K12機構不變的戰略,也是(shi)快樂學習把課程研發和技ji)躚蟹 懿糠旁詒本┐腦 yin)——我們希望(wang),站(zhan)在中國教育制(zhi)高點,用最高的mou)biao)準(zhun)尺(chi)度(du)做人才建(jian)設及課程、技ji)醯難蟹 /p>

第二問,為什麼(me)K12傳統(tong)加盟模(mo)式鮮有成功?

我們解(jie)開加盟的黑(hei)盒子,看看通過加盟,我們獲取(qu)了什麼(me)?

首先,品牌,遺憾的是(shi),K12領域里目前還(huai)沒有xie)褂瀉hen)強的品牌號(hao)召力,尤其(qi)是(shi)下沉(chen)到三線及以下城市。

其(qi)次,我們通過加盟獲取(qu)了課程,拿(na)到了一堆的教材(cai)或者視頻資料,我們把這些統(tong)稱為內容。這里我要分享(xiang)我對K12產業內容的思考。在K12產業里,內容是(shi)贈(zeng)品,內容+老(lao)師是(shi)半(ban)成品,內容+老(lao)師+服(fu)務才是(shi)成品。

我們發散一下,在K12產業里純做內容的公司要麼(me)已死(si),要麼(me)走在死(si)亡的路上。2016年在北京我對媒體說過一句話,K12產業登(deng)峰者,不huai)guan)南坡北坡,最後所有的生存者都會走到教學這一個場景,只有教學這一個場景里才有“內容+老(lao)師+服(fu)務”的成品交付,用戶才願意付費。錢在哪里,商(shang)業模(mo)式就在哪里。

回到加盟這件事來,基于以上分析(xi),傳統(tong)加盟模(mo)式只是(shi)獲取(qu)了品牌授權(quan)和一堆內容的“贈(zeng)品”,拿(na)個贈(zeng)品就開店,失敗當bi)輝謁衙狻/p>

第三問,為什麼(me)不會出現K12版抖音、快手?

我們來想象一個場景,在你等電梯(ti)或者蹲馬桶(tong)的時候(hou),拿(na)出手機,刷一道解(jie)析(xi)幾何(he)題(ti),感覺(jue)如(ru)何(he)?畫面太美,我們不敢想,這個場景不成立。我們都知道,娛樂是(shi)順人性的,而學習是(shi)反人性的 ,就像健身(shen),都知道堅持(chi)健身(shen)會擁有良好(hao)的身(shen)材(cai),但(dan)就是(shi)沒幾個人能堅持(chi)下來。

此外(wai),學習不應(ying)該是(shi)碎片化(hua)的,既(ji)然知識(shi)是(shi)結構化(hua)、體系化(hua)的,那麼(me)學習的過程也就應(ying)該是(shi)連(lian)續、深(shen)度(du)qu)?逑禱hua)的。我個人覺(jue)得,碎片化(hua)的學習,只會獲取(qu)碎片化(hua)的認知。碎片化(hua)的知識(shi)會讓(rang)一個人看起來知識(shi)面狂寬,但(dan)是(shi)膚淺che)目膳隆/p>

第四問,在家長心中,效率與(yu)效果哪一個權(quan)重更高?

我們來做一個選擇題(ti),假設你是(shi)qie)幻 頁你有兩個選擇,A是(shi)給孩子you)≡襝呦驢緯2個小時的課,加上往返需要3個小時,即孩子要浪費1個小時在路上。B是(shi)選擇在線課程,不用奔(ben)波了,但(dan)是(shi)qie)蛭 諳囈萄 ?乃?孩子需要3個小時才pai)艽da)到線下2個小時的效果。你會怎麼(me)選擇?

所以我認為純在線教育——即孩子在自由空間里用網(wang)絡設備上課,最大的挑戰是(shi)對抗教學效果衰減。我們qin)約閡彩shi)在線教育探索者,我迄今沒有看到對在線教學效果的權(quan)威報道,但(dan)以我們目前的認知,確fei)凳shi)有衰減的。

這個衰減,有很(hen)多原因(yin),客觀(guan)上可能是(shi)qie)蛭﹤際(ji)鹺涂緯袒huai)不huai)懷墑shu)和有趣,主觀(guan)上也有可能是(shi)對于K12階段的未成年人si)此自主學習這件事,太難了。媽媽,我太難了。

在線規模(mo)經(jing)濟效益+傳統(tong)面授沉(chen)浸式效果保(bao)障

2015年瘋狂老(lao)師獲得包(bao)括騰訊(xun)在內幾家知名基金數億人民幣(bi)的投(tou)資,2016年瘋狂老(lao)師業務轉型並更名為快樂魔法(fa)獅,專注發展gu)shuang)師教育。

接下來,我們來談談雙(shuang)師模(mo)式。

何(he)謂雙(shuang)師模(mo)式,顧(gu)名思義,兩個老(lao)師,一個是(shi)主講(jiang)老(lao)師,我們稱為主師,另一個是(shi)輔導老(lao)師,我們稱為輔師。主師在演播(bo)室通過技ji)跗教 間教室同時直播(bo)授課,每一個教室里有一個輔師輔助(zhu)教學。

為什麼(me)會誕生雙(shuang)師模(mo)式?

我們說,存在即合理,雙(shuang)師模(mo)式能夠C位,因(yin)為他(ta)很(hen)好(hao)的兼(jian)具了傳統(tong)面授模(mo)式和純在線模(mo)式兩者的優點,我們來具體解(jie)讀一下:

第一,傳統(tong)機構在對外(wai)擴(kuo)張中最大的挑戰是(shi)師資shi)謀(mou)鏡鞀hua)培養和管(guan)理。我們在廈門做得很(hen)好(hao),但(dan)是(shi)我不能把廈門的師資shi)岬膠戲fei),所以到了合肥(fei),我們qie) 俅聞顆嘌判xiu)師資,這大大的降低了機構的異地擴(kuo)張速度(du)qu)Kshuang)師完美的解(jie)決了這個問題(ti)。

第二,純在線教育,因(yin)為主客觀(guan)原因(yin)造成的效果衰減,尤其(qi)是(shi)主觀(guan)上K12階段的孩子自我管(guan)理普(pu)遍較差,或許會長期面臨艱難挑戰。雙(shuang)師模(mo)式,因(yin)為有教室,學生沉(chen)浸式學習,再加you)  祭lao)師的現場輔助(zhu),大大的提升了課堂(tang)效率和教學效果。

所以說,雙(shuang)師模(mo)式既(ji)具有在線教育的規模(mo)經(jing)濟效應(ying),又(you)具有傳統(tong)面授模(mo)式沉(chen)浸式教學的效果保(bao)障。因(yin)此,在網(wang)絡環境和直播(bo)技ji)躒戰?墑shu)的mou)塵跋雙(shuang)師在K12產業迅速走紅,走上C位。

雙(shuang)師模(mo)式本質上是(shi)qie)恢腫ㄒ搗止/strong>

現象背後必有邏輯,那麼(me)雙(shuang)師模(mo)式背後的邏輯是(shi)什麼(me)呢?

兩個老(lao)師只是(shi)qian)biao)象,本質上雙(shuang)師模(mo)式是(shi)qie)恢腫ㄒ搗止?/p>

我們來看一下雙(shuang)師實(shi)現了怎樣(yang)的專業分工。

第一,教學與(yu)輔導分工。主講(jiang)老(lao)師負責教學,輔導老(lao)師負責輔導。兩個人群特質也不一樣(yang),前者需要很(hen)強的mou)硐至而後者更需要耐心和親(qin)和力。借用《一代宗師》里一句話,有的人成了面子,有的人成了si)鎰印/p>

第二,產品精神與(yu)商(shang)業嗅覺(jue)分工。我們在北京後端對課程、教學精雕細琢,不斷迭代。加盟商(shang)在前端下沉(chen)市場因(yin)地制(zhi)宜(yi),攻城略地。兩個團(tuan)隊的特質也不一樣(yang)。

我以快樂魔法(fa)獅為例,給大家介紹(shao)一下K12產業的專業分工體現在哪些維度(du)qu)/p>

從教研團(tuan)隊ying)芽緯躺杓瞥隼即一堂(tang)快樂魔法(fa)課誕生開始,接下來每一堂(tang)快樂魔法(fa)課的生命循環,共有9步。

第1步,備課,主師備課。補充說明一下,我們所有的主師,都只招聘985,即現在雙(shuang)一流(liu)大學中A類高校。用優秀(xiu)的人培養更優秀(xiu)的人,是(shi)我們qie)恢奔(ben)岢chi)的一個教育理念。

第2步,磨(mo)課,主師將自己關(guan)進演播(bo)室,自我打磨(mo)課程。

第3步,錄課,主師在備課和磨(mo)課的基礎上,將課程完整的預錄下來,教研平台上交。

第4步,驗課,學科組(zu)長對課程進行驗收,不通過的打回去(qu)重錄。

第5步,過課,主師在課程正式發布ji)傲教給所有本課程相(xiang)關(guan)輔師進行過課,以此保(bao)證真實(shi)課堂(tang)主輔師的配合效果。

第6步,授課,主師在演播(bo)室給學生直播(bo)授課,輔師在教室配合教學。教研員通過內部教研平台在線看課。

第7步,反饋,課後,輔師和教研員就課堂(tang)效果對主師進行反饋,主師就課程設計對教研員進行反饋。補充說明一下,課程進行中,有專人負責輔師課堂(tang)表(biao)現的在線督導,所有輔師在課堂(tang)中的一言一行歷歷在目。

第8步,反思,主師于課後寫教學反思。

第9步,迭代,教研員團(tuan)隊對課程進行迭代。

整個閉環,共9步,涉及教研員、主師、輔師3個核心角色,加上相(xiang)關(guan)的技ji)酢 貳 濤袢嗽一堂(tang)課涉及人員多達(da)數十人。

分工提升專業,專業提升效率。專業分工是(shi)qie)桓霾黨墑shu)和升級的mou)biao)志。

《國富論》中,亞當·斯密以回形(xing)針(zhen)工廠為例論述專業化(hua)的強大力量。工廠里,由于實(shi)行分工,僅僅10個工人一天就能制(zhi)造48000枚回形(xing)針(zhen),而如(ru)果這10個人每個人獨立完成回形(xing)針(zhen)的制(zhi)造,一天下來他(ta)們qin)芄膊拍(pai)萇00枚回形(xing)針(zhen)。換句話說,專業化(hua)的分工使gu)ta)們的產量提高了240倍。

聊(liao)完了K12產業升級,我們再來聊(liao)一聊(liao)渠道lao)魯chen)。

為什麼(me)基于雙(shuang)師模(mo)式的渠道lao)魯chen),就變得靠(kao)譜,而且(qie)相(xiang)當靠(kao)譜呢?

因(yin)為雙(shuang)師模(mo)式將“內容+老(lao)師+服(fu)務”三者直接打包(bao),用技ji)豕guan)道,輸送到三四五線城市。端對端交付的是(shi)成品。既(ji)大幅降低了品質在這個過程中的衰減,也大幅降低了對加盟商(shang)專業能力的要求。

十幾年的創業經(jing)歷,我有一個認知,最好(hao)的商(shang)業模(mo)式應(ying)該是(shi)正和游(you)戲。零和不和,正和才和。

我們qie)黃鵠錘┼ 幌濾shuang)師模(mo)式,雙(shuang)師模(mo)式就是(shi)qie)桓穌湍mo)式。

對用戶(家長、孩子)來說,雙(shuang)師意味著更好(hao)的課程、更好(hao)的師資,尤其(qi)是(shi)三四五線的孩子有xie)岣鄙瞎愕暮 酉xiang)受同樣(yang)的教育資源。對老(lao)師來說,雙(shuang)師意味著更高的單位時ben)浼壑可以同時輻射更多的班級,更多的孩子。

對K12機構來說,雙(shuang)師意味著品質一致性、規模(mo)經(jing)濟。

對整個社會來說,雙(shuang)師代表(biao)著公平而有質量的教育,這是(shi)十九(jiu)大報告中著力強調的點。

雙(shuang)師模(mo)式是(shi)實(shi)現公平而有質量的教育的有效方式。

快樂學習創始ji)甦藕葡壬巴(ba)頗涎ㄏ?zhi)教

——這張照片,是(shi)我今年4月去(qu)雲南漾濞縣支(zhi)教拍(pai)的,快樂學習給這個學校捐建(jian)了所有的課桌(zhuo)椅,客觀(guan)的講(jiang),在整個社會共同的努(nu)力下,今天山區孩子與(yu)一線城市孩子最大的差距已經(jing)不是(shi)硬件設施,而是(shi)師資shi)熱硎shi)力。在此,我呼吁整個社會,給山區等貧困地區的孩子捐獻(xian)優質shi)乃shuang)師課程,你只需要捐獻(xian)1萬塊(kuai)錢,就能讓(rang)一個年級的孩子在一整個學期里享(xiang)受一門優質shi)目緯獺/p>

為什麼(me)是(shi)快樂魔法(fa)獅?

這麼(me)明媚的下午,再給大家講(jiang)一個故事。在眾多的仰慕者中,林徽因(yin)最終選擇了梁思成。婚前梁思成問林徽因(yin):“有一句話,我只問這一次,以後都不會再問,為什麼(me)是(shi)我?”林徽因(yin)答:“答案很(hen)長,我得用一生去(qu)回答你,準(zhun)備好(hao)听(ting)了嗎?”

每一次面對美好(hao)的人和事,我都會問自己一個問題(ti),為什麼(me)是(shi)我?

雙(shuang)師這麼(me)好(hao),為什麼(me)是(shi)我?

最後,我想跟各位分享(xiang)雙(shuang)師的na)偶一個是(shi)qin)式鵜偶一個是(shi)認知門檻。

雙(shuang)師模(mo)式是(shi)天然的中央(yang)廚房模(mo)式,大規模(mo)課程研發、技ji)躚蟹  胖式淌Υ 意味著這是(shi)qie)桓齜淺I漲 哪mo)式,我們從2016年開始探索雙(shuang)師模(mo)式,目前為止已經(jing)投(tou)入(ru)了3個多億,資金門檻,把很(hen)多的機構拒之門外(wai)。

比(bi)資金更高的na)偶是(shi)認知門檻。時ben)潯誒lei)所代表(biao)的認知門檻,是(shi)K12產業最牛(niu)的護城河。《du)死(si)嗉蚴貳分杏韌叨middot;赫拉利有個公式,認知=體驗×敏感性。

足(zu)夠的產業體驗乘足(zu)夠的產業敏感性,才會有對K12產業足(zu)夠的認知。

這大概(gai)也解(jie)釋(shi)了song) 裁me)這麼(me)多年不乏(fa)來勢洶洶誓要顛(dian)覆教育的跨界打劫者,最終都把自己hao)腦諏松程采稀N以謖飫下一個武(wu)斷的結論,10年前,即2010年還(huai)沒有進入(ru)K12產業的從業者,已經(jing)沒有任何(he)機會了。

所以,雙(shuang)師這個賽道,艱難但(dan)並不擁堵。

我們換個角度(du),對于三四五線的潛(qian)在創業者或者投(tou)資人si)此加盟雙(shuang)師卻是(shi)qie)桓黽ji)好(hao)的商(shang)業模(mo)式。

快樂魔法(fa)獅戰略合xian)骰鋨ban)

科技助(zhu)力渠道lao)魯chen),雙(shuang)師大有可為

當你打開技ji)醯墓guan)道,“內容+老(lao)師+服(fu)務”的優質課程像甘(gan)泉源源不斷的流(liu)入(ru)。

在那樣(yang)一個教育資源貧瘠(ji)的小城,在眾多山寨和殺(sha)馬特範的機構叢里,你有最具針(zhen)對性和科學性的課程,你有清一色名校畢業的高素質師資,你有最前沿技ji)醺襯艿慕萄?fu)務體系——你和你的機構顯得那麼(me)“格格不入(ru)”。

總有某個時刻,在你收獲商(shang)業成功的同時,你會感覺(jue)到,讓(rang)小城的孩子有xie)嵯xiang)受公平而有質量的教育,是(shi)你最大的驕傲。

這一生,我們qin)芤 齙閿幸庖宓氖隆G老(lao)魯chen),大有可為。

快樂學習15年了。下一個15年,我有一個夢想,攜手10000家加盟商(shang)和學校,每年幫助(zhu)1000萬孩子,享(xiang)受公平而有質量的教育。

願天下孩子,快樂學習,天天向上。謝(xie)謝(xie)!

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